最近买我们的产品的朋友多了起来。就这这国庆节前后,好几个多年的朋友,开始纷纷考虑采购金数据,用于公司提高内外的各种业务的效率。平时躺在微信里,有一搭没一搭的聊天,突然来一句:
要买你们的产品了 有什么特殊折扣吗?
我第一反应是挺难为情的。作为朋友,理应当想办法帮助朋友节约成本。作为我的位置,跟客户成功团队说一声,卖这个人情并不难。但另外一方面,这样破坏了我们自己定下的规矩:除非是新产品上线对参与的早期用户的激励,金数据基本不参与任何形式的促销、优惠等活动。去年写了一篇文章我们不做双十一,大概说明了这个观点。
早在2005年的时候,我在某大型国有银行担任架构师,跟领导一个办公室。逢年过节的时候,各种中间件、数据库厂商的销售,提着节日礼品往办公室跑。礼品都不差,我们也跟着混了不少吃的喝的。
再后来参与各种「大型企业级软件产品」的选购。询价、要解决方案、砍价是一个基本的循环。找这个销售砍得不够低,换个人居然就可以了。同一个产品同一个功能,人不同,居然价格不同。
于是,产品的价格实际上等于你的砍价能力。
可是对于那些不怎么会砍价的人,怎么跟人谈,总有一种被坑的感觉。
砍价破坏了商业中的诚信,进而影响了商业的执行效率。
好在自己做产品之后,就有机会把这一切做得简单。
许多传统的销售来支招,说:不要把价格放在网站上!把价格定高一些!这样才有砍价的空间,客户才觉得占便宜了。
可是如果把价格定很高,得准备一个能说会道的销售团队。也许能够从一小部分客户那里挣到较高的溢价,可是决策周期又被不断拉长。
更重要的是,我们追求的是客户成功——帮助用户从软件本身获得成功。利用信息不对秤和谈判能力获得额外收益,从来不是我想要追求的目标。
于是索性廉价,并且明码实价。
这样客户就不需要去思考价格层面是不是亏了,只需要去思考产品是不是需要。我们卖给世界500强的车企、化妆品公司、电力公司,和卖个每年几百万的小商户都是一个价。用金数据的电商功能每年挣几千万的;跟用金数据去做简单CRM的,付出的也不过同样的每年几千块。
所以……难为情归难为情,这优惠啊,还是不要的好。