米高说

模式思考在腐蚀原创精神

2020-12-14

经常被潜在投资者问到的问题是:黑帕云怎么获客呢?

我老老实实的回答说:靠产品本身,靠口碑。

投资人叹息:企业推广还是需要一个更有效的方法……

过招得多了,我也学会了新的应答方式:

「跟钉钉合作,入住钉钉应用商店」「跟企业微信合作。他们流量虽然不如钉钉,但大几百万的企业也很可观」 「从其他合作厂商导一些流量」

说得多了,也就信了。是啊,低垂的果子无处不在,稍微低下腰就能大丰收。

然而,这条多数人在走的模式之路似乎才是真正困难的道路。我听说一个厂商为了维持商店排名不得不自己刷单。流量价格如今越来越高,效果嘛,对 SaaS 而言是个谜。

创业始于一个问题。这个问题是经过精心观察的,创始团队认为自己是解决这个问题最佳人选——否则为什么要启动创业呢?在度过极早期解决问题的小开心之后,产品想要破圈增长开始变得艰难。自有流量增长乏力,独立思考感觉短期没效果,创业者开始寻求捷径,向潮流妥协。那些被广泛传播的模式思考,轻而易举突破创业者的认知防线。我听说一个做 CRM 软件的公司被投资人劝说改行做区块链;当然在数字货币崩盘后便杳无音信;最近又被怂恿着做低代码。

模式思考是在特定的上下文里出现的、对某种商业战略的高度抽象总结。它能够起作用,与客户、特定时间、特定的问题、手中的资源、执行力度有很大关系。即便拥有同样的资源、同样的团队,换到今天这些模式是否还能起作用要打一个巨大的问号。

比如,我听说过的模式:

  • SaaS 获客很难,因此要建渠道体系
  • 全面免费占领市场
  • 先烧钱,然后再收割
  • 上大厂应用商店

尽管我对这些模式效果存疑,但取得阶段性成果的也不是没有。这些模式要起作用,对厂商有相当的要求。创业团队要去做,得先掂量一下手中的弹药是不是够。

之前我也认为,团队要努力寻找低垂的果实。最近逐渐明白,重点是培育出自己低垂的果实,而不是到别人家去找低垂的果实。

从十月开始,我们默默做了许多内容。比如几乎所有难点的功能,我们做了视频放在了 B 站上供新用户学习;新写了上百篇文字内容,不方便看视频的时候可以阅读文字。还搞了不怎么成功的直播,帮助几十个新用户快速上手。带来的结果很显著:十月、十一月两个月用户增长的总量,是之前10个月的总和。

如今,我们必须承认的是,对于年轻的创业团队,除了做好产品,服务好早期客户,几乎没有任何其他有效且长期的增长办法。而模式,针对模式的思考,你以为自己是少数看见这个机会的人,其实只是掉进潮流碾压的鸿沟中,里面拥挤不堪。分析代替不了洞察,知识代替不了智慧。唯有原创思考,尊重客户,才是解脱之道。

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